Оценка клиентской базы
Клиентская база как нематериальный актив номер один
Одним из важных нематериальных активов является клиентская база. В определённых ситуациях её даже характеризуют, как НМА № 1. Это происходит, когда компания ставит цель завышения своей стоимости за счёт разного рода нематериальных активов. Оценка клиентской базы в сфере оценочной деятельности имеет место. Будучи специфической категорией, актив требует к себе особенного внимания и учёта многих факторов.
Что такое клиентская база и зачем её оценивать?
Под клиентской базой понимается специальный список, в котором содержится информация о клиентах бизнеса. В базу попадают как лица, уже совершавшие сделки с компанией, так и потенциальные покупатели, заказчики. Актив не отражается в балансе, но знать о его стоимости необходимо.
Этот объект чрезвычайно важен для бизнеса, ведь именно количество клиентов и их лояльность гарантирует прибыль – то, ради чего компания и функционирует. В директ-маркетинге рассматриваемый объект называется нематериальным активом № 1. На это есть свои обоснованные причины:
- Доказано, что склонить к покупке, заказу гораздо сложнее потенциального покупателя, чем лицо, которое уже совершало сделки с фирмой. Наличие базы позволяет работать с более лояльными потребителями, тратить меньше усилий на продажи и быть уверенным, что сделка пройдёт успешно.
- Для деловых партнёров, контрагентов, покупателей бизнеса очень важно наличие у компании клиентской базы. Её отсутствие может насторожить. Бизнес, неинтересный для клиентов, будет неинтересен и партнёрам.
- Наличие данного актива существенно влияет на стоимость компании.
При продаже, анализе эффективности предприятия важно провести оценку клиентской базы, чтобы знать, насколько она будет оценена. Отметим, что рассматриваемый объект тесно связан с гудвиллом.
Важно! Оценка возможна и в ситуации, когда отношения между бизнесом и клиентами не закреплены документально, например, с помощью договоров. Определение цены базы становится актуальным при продаже актива, при выходе из бизнеса, при объединении компаний.
Особенности оценки НМА
Оценить актив отдельно от гудвилла проблематично. Процедура требует от оценщика большого опыта и компетентности, чтобы он смог при помощи разных методик провести расчёты и предоставить заказчику услуги достоверный результат.
Одним из способов определения стоимости предполагается использование стоимости гудвилла. Необходимо установить стоимостный показатель деловой репутации, вычесть из него стоимости всего, что не является клиентской базой (что представляет сложности и требует тщательного анализа всех составляющих гудвилла). Полученная разница и будет интересующей величиной.
Несмотря на специфичность актива, при его оценке применимы традиционные для оценочной деятельности подходы.
1. Во время оценки возможна и реализация доходного метода. Учитывается, что определённый процент клиентов будет совершать сделки с компанией в течение следующих 3 или 5 лет. Расчёт доходов от этих сделок и позволит определить стоимость актива.
2. Затратный подход основан на вполне реальных цифрах. Необходимо установить, сколько стоит привлечение одного клиента. Под затратами понимаются расходы на телефонные звонки, рекламу, доставку информационных продуктов, трудозатраты на составление коммерческих предложений. По сути, покупатель, заказчик из списка – это тот же создаваемый с нуля актив, ведь он обладает его первым признаком – способностью приносить прибыль. Чтобы получить стоимость актива, необходимо помножить три показателя:
- Усреднённый размер затрат на привлечение одну единицу.
- Количество единиц.
- Доля постоянных клиентов, которые регулярно приносят прибыль.
Полученный результатат – это и есть затраты на замещение объекта. Это величина идентична рыночной стоимости клиентской базы. Отметим, что этот метод более надёжен, чем описанный выше способ расчёта доходов.
3. Сравнительный метод – применим, если на рынке есть случаи, когда отдельно покупали или продавали клиентскую базу у компании, аналогичную рассматриваемой по деятельности, формату, масштабу. Подобные ситуации, подходящие для сравнения, возможны в сфере частных адвокатских, медицинских, финансовых услуг.
Облегчить оценку объекта помогает его сегментация, когда клиенты делятся в зависимости от объёма закупок (оптовые, розничные), лояльности (есть/нет повторных покупок), географического признака, интересному типу товара или услуги.
Как и в ситуации с оценкой других нематериальных активов определение цены КБ требует от оценщика не только точных математических расчётов. Важны аналитическое мышление, творческий подход и умение учитывать даже незначительный, на первый взгляд, фактор.
Преимущества оценки клиентской базы компании от ООО «Новые Горизонты»
- Специалисты консалтинговой компании уделяют повышенное внимание качеству оценки клиентской базы. Она должна быть проведена на высочайшем уровне, так как именно от её результатов зависит успешность развития компаний наших клиентов. Отчёт об оценке, подготовленный в компании «Новые Горизонты», – документ, на основании которого будут привлекаться инвесторы и приниматься эффективные (порой радикальные) управленческие решения.
- Вся деятельность оценщиков направлена на отражение в отчёте только достоверных данных. За этим следит не только сам специалист, проводящий оценку, но и главный эксперт и руководитель компании: каждый из них проверяет подготовленный отчёт перед выдачей его клиенту.
Оцените наши преимущества, доверив оценку Вашего нематериального актива в нашей компании!
Обращение за независимой оценкой клиентской базы в «Новые Горизонты» – это гарантия Ваших выгодных сделок!
Почему стоит обратиться именно к нам
